第2章
高鐵被大爺?shù)乓伪?小時(shí)，下車一句話他當(dāng)場(chǎng)后悔
家叫“晟達(dá)集團(tuán)”的公司，湖州本地企業(yè)，做酒店連鎖和餐飲供應(yīng)鏈，在**算是中等規(guī)模，年采購(gòu)額大概在八千萬(wàn)到一億之間。
方紹他們平臺(tái)能做的那塊，是食材和日用耗材，利潤(rùn)空間還行。
“卡在哪？”我問。
“對(duì)方采購(gòu)部的人說，我們資質(zhì)不夠，量也跟不上?！彼似鸩璞?，“但我覺得不是資質(zhì)的問題?！?br>“是什么問題？”
“是他們采購(gòu)總監(jiān)的問題。”
我放下資料，看他。
他壓低聲音：
“晟達(dá)的采購(gòu)總監(jiān)叫羅成海，這個(gè)人很難搞，之前我們談了三次，每次都是各種挑剔，但最后給的理由全是虛的，我感覺他背后有人，收了別人的好處，專門把我們踢出去?！?br>“你有證據(jù)嗎？”
“沒有?！?br>“那你要我做什么？”
他把茶杯放下，看著我：
“我要你幫我重新談進(jìn)去?！?br>我把那份資料合起來(lái)，放回桌上。
“我要看你們平**整的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，三個(gè)月內(nèi)的出貨記錄，還有你們現(xiàn)在合作的倉(cāng)儲(chǔ)方資質(zhì)文件?！?br>“你答應(yīng)了？”
“我先看數(shù)據(jù)?！?br>方紹咧嘴笑了：“你還是這個(gè)風(fēng)格。”
我沒接話。
喝了口茶，有點(diǎn)苦。
數(shù)據(jù)我用了兩天看完。
方紹的平臺(tái)底子不差，倉(cāng)儲(chǔ)在德清，冷鏈覆蓋范圍夠，出貨及時(shí)率在百分之九十三，退貨率低。
真正的問題是他們沒有做過同等體量的客戶，賬期管理是漏洞，還有一個(gè)是SKU體系太亂，大客戶一看就知道是野路子跑出來(lái)的。
我給他列了一張清單，七個(gè)要改的地方，限期十五天。
他看完，表情有點(diǎn)難看：
“這要花錢?！?br>“大概多少？”
“加上人力，十萬(wàn)打底?！?br>我說：“這單如果談下來(lái)，首年合同額保守估計(jì)在六百萬(wàn)，你算不算得過來(lái)？”
他沉默了幾秒。
“行，你說改就改?！?br>第六天，我約了晟達(dá)采購(gòu)部的人，用的不是談合作的名義，而是以“供應(yīng)鏈優(yōu)化方案交流”為由，約到了一個(gè)行業(yè)小論壇的場(chǎng)合。
那種場(chǎng)合對(duì)方壓力小，容易說真話。
采購(gòu)部來(lái)的是個(gè)小主管，叫徐磊，二十五六歲，說話謹(jǐn)慎，問什么都往領(lǐng)導(dǎo)身上推。
我沒問采購(gòu)的事。
我們聊了四十分鐘的倉(cāng)儲(chǔ)成本和損耗率，他聊得很投入。
臨走前我說：
“徐主管，你們現(xiàn)在用的耗材供應(yīng)商，損耗率大概在幾個(gè)點(diǎn)？”
他沒想太多，說：“高峰期能到百分之八?！?br>我點(diǎn)點(diǎn)頭，什么都沒說。
百分之八，對(duì)于晟達(dá)那個(gè)體量，一年光損耗就是幾百萬(wàn)。
這個(gè)數(shù)字，就是我下一張牌的牌面。
羅成海這個(gè)人，我研究了整整三天。
他在晟達(dá)做了六年采購(gòu)總監(jiān)，是老板陳晟的親信，但不是親戚。
這種人最難搞，也最好搞。
難搞是因?yàn)樗懈S便動(dòng)他會(huì)驚動(dòng)上面。
好搞是因?yàn)樗皇钦嬲睦婧诵?，他的話語(yǔ)權(quán)來(lái)自于他對(duì)老板有用，一旦他證明自己不再有用，他的保護(hù)層就沒了。
我沒有正面接觸羅成海。
我找的是晟達(dá)集團(tuán)旗下一家子公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，叫朱婷，女的，三十出頭，跟羅成海不是一條線的人，但掌握著酒店日用品這塊的實(shí)際需求數(shù)據(jù)。
我們是通過一個(gè)共同的行業(yè)群認(rèn)識(shí)的。
見面是在湖州銀泰旁邊的咖啡店，她來(lái)得很準(zhǔn)時(shí)。
“林總，久仰?！彼聛?lái)，遞了名片。
我接過來(lái)，沒有給她我的名片，因?yàn)槲椰F(xiàn)在沒有正式的頭銜，只說了：
“我現(xiàn)在幫一個(gè)朋友的平臺(tái)做供應(yīng)鏈優(yōu)化，想了解一些需求層面的情況，不涉及商業(yè)機(jī)密，就是聊聊?！?br>她放松了一些。
聊了二十分鐘，我問她：
“你們?nèi)沼煤牟倪@塊，有沒有遇到供貨不穩(wěn)定的情況？”
她遲疑了一下，說：
“有時(shí)候會(huì)有?！?br>“是季節(jié)性的，還是供應(yīng)商本身的問題？”
她沒有立刻回答，端起咖啡杯喝了一口。
我等著。
“偶爾會(huì)有供應(yīng)商斷貨，但這個(gè)不是我這邊管的?！?br>“嗯，我明白?！?br>我沒有繼續(xù)追。
但我已經(jīng)得到了我想要的。
斷貨，這兩個(gè)字，說明晟達(dá)現(xiàn)在的供應(yīng)商并不穩(wěn)定。
一個(gè)不穩(wěn)定的供應(yīng)商，在一個(gè)有話語(yǔ)權(quán)的采購(gòu)總監(jiān)那里能活多久，不取決于供應(yīng)商，
方紹他們平臺(tái)能做的那塊，是食材和日用耗材，利潤(rùn)空間還行。
“卡在哪？”我問。
“對(duì)方采購(gòu)部的人說，我們資質(zhì)不夠，量也跟不上?！彼似鸩璞?，“但我覺得不是資質(zhì)的問題?！?br>“是什么問題？”
“是他們采購(gòu)總監(jiān)的問題。”
我放下資料，看他。
他壓低聲音：
“晟達(dá)的采購(gòu)總監(jiān)叫羅成海，這個(gè)人很難搞，之前我們談了三次，每次都是各種挑剔，但最后給的理由全是虛的，我感覺他背后有人，收了別人的好處，專門把我們踢出去?！?br>“你有證據(jù)嗎？”
“沒有?！?br>“那你要我做什么？”
他把茶杯放下，看著我：
“我要你幫我重新談進(jìn)去?！?br>我把那份資料合起來(lái)，放回桌上。
“我要看你們平**整的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，三個(gè)月內(nèi)的出貨記錄，還有你們現(xiàn)在合作的倉(cāng)儲(chǔ)方資質(zhì)文件?！?br>“你答應(yīng)了？”
“我先看數(shù)據(jù)?！?br>方紹咧嘴笑了：“你還是這個(gè)風(fēng)格。”
我沒接話。
喝了口茶，有點(diǎn)苦。
數(shù)據(jù)我用了兩天看完。
方紹的平臺(tái)底子不差，倉(cāng)儲(chǔ)在德清，冷鏈覆蓋范圍夠，出貨及時(shí)率在百分之九十三，退貨率低。
真正的問題是他們沒有做過同等體量的客戶，賬期管理是漏洞，還有一個(gè)是SKU體系太亂，大客戶一看就知道是野路子跑出來(lái)的。
我給他列了一張清單，七個(gè)要改的地方，限期十五天。
他看完，表情有點(diǎn)難看：
“這要花錢?！?br>“大概多少？”
“加上人力，十萬(wàn)打底?！?br>我說：“這單如果談下來(lái)，首年合同額保守估計(jì)在六百萬(wàn)，你算不算得過來(lái)？”
他沉默了幾秒。
“行，你說改就改?！?br>第六天，我約了晟達(dá)采購(gòu)部的人，用的不是談合作的名義，而是以“供應(yīng)鏈優(yōu)化方案交流”為由，約到了一個(gè)行業(yè)小論壇的場(chǎng)合。
那種場(chǎng)合對(duì)方壓力小，容易說真話。
采購(gòu)部來(lái)的是個(gè)小主管，叫徐磊，二十五六歲，說話謹(jǐn)慎，問什么都往領(lǐng)導(dǎo)身上推。
我沒問采購(gòu)的事。
我們聊了四十分鐘的倉(cāng)儲(chǔ)成本和損耗率，他聊得很投入。
臨走前我說：
“徐主管，你們現(xiàn)在用的耗材供應(yīng)商，損耗率大概在幾個(gè)點(diǎn)？”
他沒想太多，說：“高峰期能到百分之八?！?br>我點(diǎn)點(diǎn)頭，什么都沒說。
百分之八，對(duì)于晟達(dá)那個(gè)體量，一年光損耗就是幾百萬(wàn)。
這個(gè)數(shù)字，就是我下一張牌的牌面。
羅成海這個(gè)人，我研究了整整三天。
他在晟達(dá)做了六年采購(gòu)總監(jiān)，是老板陳晟的親信，但不是親戚。
這種人最難搞，也最好搞。
難搞是因?yàn)樗懈S便動(dòng)他會(huì)驚動(dòng)上面。
好搞是因?yàn)樗皇钦嬲睦婧诵?，他的話語(yǔ)權(quán)來(lái)自于他對(duì)老板有用，一旦他證明自己不再有用，他的保護(hù)層就沒了。
我沒有正面接觸羅成海。
我找的是晟達(dá)集團(tuán)旗下一家子公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，叫朱婷，女的，三十出頭，跟羅成海不是一條線的人，但掌握著酒店日用品這塊的實(shí)際需求數(shù)據(jù)。
我們是通過一個(gè)共同的行業(yè)群認(rèn)識(shí)的。
見面是在湖州銀泰旁邊的咖啡店，她來(lái)得很準(zhǔn)時(shí)。
“林總，久仰?！彼聛?lái)，遞了名片。
我接過來(lái)，沒有給她我的名片，因?yàn)槲椰F(xiàn)在沒有正式的頭銜，只說了：
“我現(xiàn)在幫一個(gè)朋友的平臺(tái)做供應(yīng)鏈優(yōu)化，想了解一些需求層面的情況，不涉及商業(yè)機(jī)密，就是聊聊?！?br>她放松了一些。
聊了二十分鐘，我問她：
“你們?nèi)沼煤牟倪@塊，有沒有遇到供貨不穩(wěn)定的情況？”
她遲疑了一下，說：
“有時(shí)候會(huì)有?！?br>“是季節(jié)性的，還是供應(yīng)商本身的問題？”
她沒有立刻回答，端起咖啡杯喝了一口。
我等著。
“偶爾會(huì)有供應(yīng)商斷貨，但這個(gè)不是我這邊管的?！?br>“嗯，我明白?！?br>我沒有繼續(xù)追。
但我已經(jīng)得到了我想要的。
斷貨，這兩個(gè)字，說明晟達(dá)現(xiàn)在的供應(yīng)商并不穩(wěn)定。
一個(gè)不穩(wěn)定的供應(yīng)商，在一個(gè)有話語(yǔ)權(quán)的采購(gòu)總監(jiān)那里能活多久，不取決于供應(yīng)商，