上門------------------------------------------：上門，陳默坐上了去城南的公交車。，早高峰的老年人占了一半，拎著菜籃子，說著家長里短。陳默靠在窗邊，看著窗外的風(fēng)景從高樓大廈變成低矮的樓房，再到老舊的小區(qū)。王女士家在最南邊，一個(gè)八十年代建的小區(qū)，外墻的白灰已經(jīng)剝落，露出里面的紅磚。。冷風(fēng)刮在臉上，他縮了縮脖子，把西裝領(lǐng)子豎起來。這件西裝是他唯一像樣的衣服，八百塊，入職第一天買的。前世他穿著這件西裝見了幾十個(gè)客戶，一單沒開。這輩子，他希望這件西裝能給他帶來好運(yùn)。，五樓，沒有電梯。陳默一步一步爬上去，每層轉(zhuǎn)角處都堆著雜物，舊自行車、破紙箱、發(fā)霉的白菜。到五樓的時(shí)候，他微微喘氣，敲了敲門。"誰啊？"門里傳來老**的聲音，帶著警惕。"**，我是泰安人壽的陳默。昨天跟您通過電話。"。老**六十多歲，花白頭發(fā)，戴著老花鏡，眼神警惕。她透過門縫打量了陳默幾秒，然后才把門打開。"進(jìn)來吧。"，兩室一廳，收拾得很干凈?？蛷d墻上掛著幾張照片，是老**和一個(gè)年輕女人的合影，應(yīng)該是她女兒。茶幾上擺著一盤水果，幾個(gè)橘子，已經(jīng)有點(diǎn)干癟了。"坐吧。"老**指了指沙發(fā)，"喝茶還是白水？""白水就行。"陳默在沙發(fā)上坐下。沙發(fā)很舊，彈簧已經(jīng)松了，坐下去會(huì)陷一塊。，放在陳默面前。她自己坐在對(duì)面，手里攥著一個(gè)布袋子，手指不停地**袋子的邊緣。"你說你是來講清楚的？""是。"陳默從包里拿出筆記本，"您去年買的那份金管家萬能險(xiǎn)，我能問一下，當(dāng)時(shí)那個(gè)銷售是怎么跟您說的嗎？"
"他說什么都保。"老**說，聲音里帶著壓抑的憤怒，"說我交了錢，病了能報(bào)，意外能報(bào)，死了也能留一筆錢。我當(dāng)時(shí)信了，因?yàn)樗f得可好了，還說這個(gè)活動(dòng)只限三天。"
"那您知道這份保險(xiǎn)的實(shí)際保障內(nèi)容嗎？"
"不就是什么都保嗎？"
陳默搖搖頭。他從筆記本上撕下一頁紙，畫了一個(gè)簡單的表格。
"阿姨，金管家萬能險(xiǎn)，本質(zhì)上是一款理財(cái)型保險(xiǎn)。它的主要功能是財(cái)富增值，不是疾病保障。如果您生病了，這份保險(xiǎn)一分錢都不會(huì)賠。"
老**愣住了。
"不可能。那個(gè)銷售說……"
"那個(gè)銷售說的是話術(shù)。"陳默說，"話術(shù)是培訓(xùn)時(shí)教的話，目的是讓您買保險(xiǎn)。但話術(shù)不等于條款。條款上寫的才是真的。"
他翻開自己帶來的《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，指著里面的條款解釋給老**聽。老**的花鏡滑到鼻尖上，她用手推了推，認(rèn)真地聽著。
陳默一條一條地講。保底利率百分之二，初始費(fèi)用第一年扣百分之三十五，前五年取出扣手續(xù)費(fèi)，不保疾病，不保意外，只保身故。
老**的臉色越來越難看。她的手在發(fā)抖，布袋子被她攥得皺巴巴的。
"那……那我怎么辦？我已經(jīng)交了一年了，兩萬塊。"
"您可以選擇退保。"陳默說，"退保會(huì)有損失，大概只能拿回現(xiàn)金價(jià)值的一部分，可能只有三四千。但繼續(xù)交下去，損失會(huì)更大。"
"什么意思？"
"金管家萬能險(xiǎn)的初始費(fèi)用很高，第一年扣百分之三十五。您交了兩萬，七千塊被扣掉了，只剩一萬三進(jìn)入賬戶。如果再交幾年，想退的時(shí)候，可能連本金都拿不回來。"
老**的眼圈紅了。兩萬塊，對(duì)她來說不是小數(shù)目。退休金一個(gè)月三千多，這兩萬塊是她大半年的積蓄。
"我……我就是想給自己買份保障。老了，怕生病，怕給孩子添麻煩……"老**的聲音哽咽了。
陳默的心里一陣酸澀。他想起了前世的媽媽。媽媽也是這么說的——"我就是想給自己買份保障，怕以后生病了給你添麻煩"。結(jié)果她買的也是理財(cái)險(xiǎn)，確診肺癌的時(shí)候一分錢沒賠。
"阿姨，您想要的是健康保障。"陳默說，"但金管家給不了您。如果您愿意，我可以幫您看看，什么保險(xiǎn)真正適合您。"
老**抬起頭，看著陳默。眼神從警惕變成了疑惑，又從不解變成了一絲希望。
"你……你真的是賣保險(xiǎn)的？"
"是。"
"可你為什么跟我說這些？你讓我退保，你不是沒錢賺嗎？"
"短期看，確實(shí)沒錢賺。"陳默說，"但長期看，如果您信任我，以后買保險(xiǎn)會(huì)找我。而且，如果我騙您繼續(xù)買不適合的保險(xiǎn)，您遲早會(huì)知道真相。到時(shí)候，您會(huì)恨我，會(huì)投訴我，會(huì)告訴所有認(rèn)識(shí)的人不要找我。"
陳默頓了頓，"用三個(gè)月騙人，不如用三年贏得信任。"
老**沉默了很久。她看著陳默，像要看穿他的內(nèi)心。然后她站起來，走進(jìn)臥室。
陳默坐在沙發(fā)上，沒動(dòng)。他聽見臥室里傳來翻箱子的聲音，窸窸窣窣，持續(xù)了快一分鐘。
過了幾分鐘，老**出來了，手里拿著一份合同。合同的封面印著"泰安人壽金管家萬能險(xiǎn)"，和話術(shù)本上的字一模一樣。
"這是去年那個(gè)銷售給我的。你幫我看看，還有什么問題。"
陳默接過合同，翻開。這是金管家萬能險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)合同，十幾頁，密密麻麻的小字。他一行一行地看，看到第七頁，停住了。
"這里有問題。"
"什么問題？"
"合同上的簽名，不是您的。"陳默指著簽字欄，"這個(gè)簽名歪歪扭扭，不像老人的字。而且，按保險(xiǎn)法規(guī)定，六十歲以上的投保人，保險(xiǎn)公司必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，需要雙錄——錄音錄像。您當(dāng)時(shí)有錄音錄像嗎？"
老**搖搖頭。"沒有。他就讓我簽字，說簽了就完事了。"
"那就違規(guī)了。"陳默說，"您不僅可以退保，還可以投訴。保險(xiǎn)公司收到投訴后，如果查實(shí)銷售存在誤導(dǎo)行為，會(huì)全額退款，還可能賠償。"
老**的眼睛亮了。
"真的？"
"真的。"陳默說，"我可以幫您寫投訴信。"
"你為什么要幫我？"
"因?yàn)槟臀覌尣畈欢啻蟆?陳默說，語氣很平靜，"我媽也買過類似的保險(xiǎn)，也被騙過。我沒能幫她，這是我一直以來的遺憾。"
這句話一出口，陳默自己愣住了。他說的是前世的媽媽。前世的媽媽在他離開保險(xiǎn)行業(yè)第二年查出肺癌，因?yàn)闆]錢，拖成了晚期。他抱著媽**骨灰盒，發(fā)誓如果有來生，一定不再讓這種事發(fā)生。
現(xiàn)在來生真的來了。他不能再看著另一個(gè)"媽媽"被騙。
老**看著他，眼眶也紅了。她伸出手，握住陳默的手。
"你……你是個(gè)好孩子。"
"不是好孩子。"陳默笑了，"是較真狂。"
從王女士家出來，已經(jīng)是下午三點(diǎn)。陳默走到公交站，等車的間隙，給小李發(fā)了條微信："今天沒簽單，但交了一個(gè)朋友。"
小李回得很快："你瘋了。"
陳默沒回。他看著天空，今天沒有霧霾，太陽出來了，照在身上暖洋洋的。雖然沒簽單，但他覺得自己做了比簽單更重要的事。
他幫了一個(gè)老**。他讓她知道了真相。他讓她避免了更大的損失。
這比拿提成更滿足。
手機(jī)響了。不是微信，是電話。一個(gè)陌生號(hào)碼。
"喂？"
"是陳默嗎？"一個(gè)男人的聲音。
"是。您哪位？"
"我姓張，**國。昨天你給我打過電話，記得嗎？"
陳默想起來了。昨天第五個(gè)電話，那個(gè)說"我記住你了"的中年男人。
"記得。張先生**。"
"你說的那些話，我回去想了很久。"**國說，"你說保險(xiǎn)銷售都是騙人的，那你自己呢？你為什么不騙我？"
"因?yàn)槲蚁胱龅瞄L久一點(diǎn)。"
電話那頭沉默了幾秒。
"有意思。"**國說，"我這周末有空，見個(gè)面？"
"好。"
"對(duì)了，"**國頓了頓，"我是做建材生意的，手里有點(diǎn)閑錢。你幫我算算，如果要給我全家配齊保險(xiǎn)，得多少錢？"
陳默的心跳加速了。建材生意，手里有閑錢，全家配齊——這不是一個(gè)小單。
但他沒有急著報(bào)價(jià)。他說："見面聊。我得先了解您的情況，才能給您配適合的方案。"
"好。"**國說，"周六上午，我公司樓下咖啡廳。"
電話掛了。陳默站在公交站，風(fēng)吹過他的臉，帶著春天的氣息。
這是重生后的第一縷春風(fēng)。
前世的他，從來沒有聞到過這種味道。因?yàn)樗麖膩聿桓彝Ｏ聛?，看看周圍，感受風(fēng)。他一直在跑，一直在追，一直在焦慮。
這一世，他要一邊奔跑，一邊感受。
回到出租屋，陳默打開筆記本電腦，開始整理今天的筆記。王女士的案例很有代表性：一個(gè)被話術(shù)誤導(dǎo)的老人，買了一款不適合自己的理財(cái)險(xiǎn)，以為能保大病。這樣的案例在保險(xiǎn)行業(yè)里比比皆是。
他寫了一個(gè)分析：客戶畫像（退休教師，60歲，月收入3000），需求分析（健康保障，怕生病拖累子女），現(xiàn)有保單診斷（金管家萬能險(xiǎn)，不保疾病，初始費(fèi)用35%），解決方案（退保投訴+重新配置重疾險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)）。
這是他第一次完整地做客戶需求分析。前世他連"需求分析"這個(gè)詞都沒聽說過，公司只教他們背話術(shù)、打電話、簽單?，F(xiàn)在他知道，真正的銷售不是推銷產(chǎn)品，而是解決問題。
寫完后，他躺在床上，看著天花板。房間里只有一盞臺(tái)燈，光線昏黃。墻壁上的壁紙已經(jīng)脫落了一半，露出灰色的水泥。這是他能找到的最便宜的房子，月租600，離公司步行20分鐘。
但他不覺得苦。重生一次，能重新來過，已經(jīng)是最大的幸運(yùn)。前世他在工地上住的是工棚，夏天悶熱冬天漏風(fēng)，比這里差多了。
手機(jī)亮了，是媽媽發(fā)來的微信：早點(diǎn)睡，別熬夜。陳默回復(fù)：知道了，媽。他放下手機(jī)，關(guān)燈睡覺。
明天還要見**國，他要養(yǎng)足精神。