第4章
他拿我媽立威，我讓他身敗名裂
’，不偏不倚?！?br>我聽(tīng)懂了。
所謂不偏不倚，就是不管我死活。
許成又說(shuō)：「但我提醒你，陳志遠(yuǎn)不會(huì)守規(guī)矩?！?br>「他既然答應(yīng)得這么痛快，說(shuō)明他已經(jīng)想好了后手?！?br>我點(diǎn)頭：「我知道?！?br>他看了我一會(huì)兒，忽然問(wèn)：「你手里的東西，準(zhǔn)備什么時(shí)候交？」
我心里一動(dòng)。
他知道我手里有貨。
也對(duì)。
公司里很多事，瞞不過(guò)他這種老狐貍。
我說(shuō)：「還沒(méi)到時(shí)候?！?br>許成笑了笑。
「行，那我也提醒你一句?！?br>「想掀人，不要只打臉，要打七寸?！?br>我從總經(jīng)辦出來(lái)后，直接去了法務(wù)。
林妍已經(jīng)把昨晚的錄音整理好了，還拉了郵件抄送人力、財(cái)務(wù)和總經(jīng)辦。
****。
陳志遠(yuǎn)想賴(lài)，沒(méi)那么容易。
她把一份打印件遞給我。
「先看這個(gè)?！?br>我低頭一看，是城西項(xiàng)目的最新內(nèi)部流轉(zhuǎn)記錄。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一欄，已經(jīng)從陳志遠(yuǎn)，改成了我。
但下面幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，全換了。
采購(gòu)溝通改成了陳志遠(yuǎn)的人。
交付排期改成了運(yùn)營(yíng)部另一個(gè)跟他走得近的經(jīng)理。
法務(wù)反饋時(shí)限，從二十四小時(shí)改成了五個(gè)工作日。
我抬頭看她。
林妍說(shuō)：「他嘴上移交，手里埋雷?！?br>我笑了。
「真不意外。」
林妍看著我：「你準(zhǔn)備怎么走？」
我說(shuō)：「先去見(jiàn)客戶?！?br>她皺眉：「客戶那邊有變數(shù)？」
我低聲說(shuō)：「年會(huì)前一周，城西那邊突然把最后一輪會(huì)議延了，理由是內(nèi)部重新評(píng)估供應(yīng)商。」
「我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得不對(duì)。」
「現(xiàn)在看，不是客戶猶豫，是有人在提前做局?！?br>6
城西連鎖商超的負(fù)責(zé)人叫周明。
四十二歲，做事謹(jǐn)慎，典型的結(jié)果導(dǎo)向。
這個(gè)客戶，我跟了整整三個(gè)月。
第一次見(jiàn)他時(shí)，他連茶都沒(méi)讓我喝完。
第二次見(jiàn)，他開(kāi)始問(wèn)交付能力。
第三次見(jiàn)，他讓我直接去門(mén)店看現(xiàn)場(chǎng)。
這種客戶一旦愿意讓你看現(xiàn)場(chǎng)，基本就說(shuō)明前期認(rèn)可已經(jīng)過(guò)了。
可偏偏卡在最后。
我約了周明，下午兩點(diǎn)，商超總部樓下咖啡廳。
他到得很準(zhǔn)時(shí)。
坐下后，他沒(méi)寒暄，直接說(shuō)：「你們內(nèi)部鬧得挺大。」
我知道他已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了。
商超圈子和本地企業(yè)圈子挨得很近，消息傳得比風(fēng)都快。
我說(shuō)：「讓您見(jiàn)笑了?！?br>他看了我一眼。
「你還笑得出來(lái)?！?br>我說(shuō)：「項(xiàng)目還是要做?！?br>他端起杯子，慢慢攪著咖啡。
「秦經(jīng)理，我跟你說(shuō)句實(shí)話?！?br>「這個(gè)項(xiàng)目，我個(gè)人一直傾向你?！?br>「但你們公司現(xiàn)在內(nèi)部不穩(wěn)定，我沒(méi)法完全放心?！?br>我問(wèn)：「是因?yàn)槟陼?huì)那件事？」
他搖頭。
「不是?！?br>「是有人在我這邊，說(shuō)了你不少事。」
我心里一沉。
來(lái)了。
我問(wèn)：「誰(shuí)？」
周明看著我，沒(méi)直接回答。
「有人說(shuō)，你拿項(xiàng)目太激進(jìn)，喜歡先答應(yīng)再協(xié)調(diào)資源，后面容易交付失控?！?br>「還說(shuō)你個(gè)人能力是有，但管理風(fēng)險(xiǎn)太大，不適合做長(zhǎng)期合作主負(fù)責(zé)人?！?br>這話太專(zhuān)業(yè)了。
不像客戶自己判斷，更像有人精準(zhǔn)往他顧慮點(diǎn)上扎。
而且只有內(nèi)部人，才知道周明最在意的就是長(zhǎng)期交付穩(wěn)定性。
我問(wèn)：「說(shuō)這些的人，是不是姓陳？」
周明沒(méi)承認(rèn)，也沒(méi)否認(rèn)，只是說(shuō)：「我不能透露來(lái)源?！?br>夠了。
不否認(rèn)就是默認(rèn)。
我笑了笑。
「周總，您既然還愿意見(jiàn)我，說(shuō)明您也沒(méi)完全信。」
他點(diǎn)頭：「對(duì)?！?br>「所以我今天來(lái)，是給你最后一次說(shuō)明機(jī)會(huì)?！?br>我從包里拿出一份早準(zhǔn)備好的資料，推到他面前。
那是我過(guò)去一年親自負(fù)責(zé)的五個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，包含簽約、交付、復(fù)購(gòu)、投訴率、回款周期。
每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都做得很干凈。
我說(shuō)：「您擔(dān)心的，不是我能不能簽單，是我簽了以后能不能穩(wěn)?！?br>「那我們不說(shuō)話，直接看結(jié)果?！?br>周明翻了幾頁(yè)，表情開(kāi)始變了。
因?yàn)檫@幾單里，有兩單正好和他們行業(yè)屬性很接近。
其中一個(gè)項(xiàng)目，還是陳志遠(yuǎn)對(duì)外吹成自己操盤(pán)的。
可所有執(zhí)行鏈路里，負(fù)責(zé)人簽名都是我。
我繼續(xù)說(shuō)
所謂不偏不倚，就是不管我死活。
許成又說(shuō)：「但我提醒你，陳志遠(yuǎn)不會(huì)守規(guī)矩?！?br>「他既然答應(yīng)得這么痛快，說(shuō)明他已經(jīng)想好了后手?！?br>我點(diǎn)頭：「我知道?！?br>他看了我一會(huì)兒，忽然問(wèn)：「你手里的東西，準(zhǔn)備什么時(shí)候交？」
我心里一動(dòng)。
他知道我手里有貨。
也對(duì)。
公司里很多事，瞞不過(guò)他這種老狐貍。
我說(shuō)：「還沒(méi)到時(shí)候?！?br>許成笑了笑。
「行，那我也提醒你一句?！?br>「想掀人，不要只打臉，要打七寸?！?br>我從總經(jīng)辦出來(lái)后，直接去了法務(wù)。
林妍已經(jīng)把昨晚的錄音整理好了，還拉了郵件抄送人力、財(cái)務(wù)和總經(jīng)辦。
****。
陳志遠(yuǎn)想賴(lài)，沒(méi)那么容易。
她把一份打印件遞給我。
「先看這個(gè)?！?br>我低頭一看，是城西項(xiàng)目的最新內(nèi)部流轉(zhuǎn)記錄。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一欄，已經(jīng)從陳志遠(yuǎn)，改成了我。
但下面幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，全換了。
采購(gòu)溝通改成了陳志遠(yuǎn)的人。
交付排期改成了運(yùn)營(yíng)部另一個(gè)跟他走得近的經(jīng)理。
法務(wù)反饋時(shí)限，從二十四小時(shí)改成了五個(gè)工作日。
我抬頭看她。
林妍說(shuō)：「他嘴上移交，手里埋雷?！?br>我笑了。
「真不意外。」
林妍看著我：「你準(zhǔn)備怎么走？」
我說(shuō)：「先去見(jiàn)客戶?！?br>她皺眉：「客戶那邊有變數(shù)？」
我低聲說(shuō)：「年會(huì)前一周，城西那邊突然把最后一輪會(huì)議延了，理由是內(nèi)部重新評(píng)估供應(yīng)商。」
「我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得不對(duì)。」
「現(xiàn)在看，不是客戶猶豫，是有人在提前做局?！?br>6
城西連鎖商超的負(fù)責(zé)人叫周明。
四十二歲，做事謹(jǐn)慎，典型的結(jié)果導(dǎo)向。
這個(gè)客戶，我跟了整整三個(gè)月。
第一次見(jiàn)他時(shí)，他連茶都沒(méi)讓我喝完。
第二次見(jiàn)，他開(kāi)始問(wèn)交付能力。
第三次見(jiàn)，他讓我直接去門(mén)店看現(xiàn)場(chǎng)。
這種客戶一旦愿意讓你看現(xiàn)場(chǎng)，基本就說(shuō)明前期認(rèn)可已經(jīng)過(guò)了。
可偏偏卡在最后。
我約了周明，下午兩點(diǎn)，商超總部樓下咖啡廳。
他到得很準(zhǔn)時(shí)。
坐下后，他沒(méi)寒暄，直接說(shuō)：「你們內(nèi)部鬧得挺大。」
我知道他已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了。
商超圈子和本地企業(yè)圈子挨得很近，消息傳得比風(fēng)都快。
我說(shuō)：「讓您見(jiàn)笑了?！?br>他看了我一眼。
「你還笑得出來(lái)?！?br>我說(shuō)：「項(xiàng)目還是要做?！?br>他端起杯子，慢慢攪著咖啡。
「秦經(jīng)理，我跟你說(shuō)句實(shí)話?！?br>「這個(gè)項(xiàng)目，我個(gè)人一直傾向你?！?br>「但你們公司現(xiàn)在內(nèi)部不穩(wěn)定，我沒(méi)法完全放心?！?br>我問(wèn)：「是因?yàn)槟陼?huì)那件事？」
他搖頭。
「不是?！?br>「是有人在我這邊，說(shuō)了你不少事。」
我心里一沉。
來(lái)了。
我問(wèn)：「誰(shuí)？」
周明看著我，沒(méi)直接回答。
「有人說(shuō)，你拿項(xiàng)目太激進(jìn)，喜歡先答應(yīng)再協(xié)調(diào)資源，后面容易交付失控?！?br>「還說(shuō)你個(gè)人能力是有，但管理風(fēng)險(xiǎn)太大，不適合做長(zhǎng)期合作主負(fù)責(zé)人?！?br>這話太專(zhuān)業(yè)了。
不像客戶自己判斷，更像有人精準(zhǔn)往他顧慮點(diǎn)上扎。
而且只有內(nèi)部人，才知道周明最在意的就是長(zhǎng)期交付穩(wěn)定性。
我問(wèn)：「說(shuō)這些的人，是不是姓陳？」
周明沒(méi)承認(rèn)，也沒(méi)否認(rèn)，只是說(shuō)：「我不能透露來(lái)源?！?br>夠了。
不否認(rèn)就是默認(rèn)。
我笑了笑。
「周總，您既然還愿意見(jiàn)我，說(shuō)明您也沒(méi)完全信。」
他點(diǎn)頭：「對(duì)?！?br>「所以我今天來(lái)，是給你最后一次說(shuō)明機(jī)會(huì)?！?br>我從包里拿出一份早準(zhǔn)備好的資料，推到他面前。
那是我過(guò)去一年親自負(fù)責(zé)的五個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，包含簽約、交付、復(fù)購(gòu)、投訴率、回款周期。
每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都做得很干凈。
我說(shuō)：「您擔(dān)心的，不是我能不能簽單，是我簽了以后能不能穩(wěn)?！?br>「那我們不說(shuō)話，直接看結(jié)果?！?br>周明翻了幾頁(yè)，表情開(kāi)始變了。
因?yàn)檫@幾單里，有兩單正好和他們行業(yè)屬性很接近。
其中一個(gè)項(xiàng)目，還是陳志遠(yuǎn)對(duì)外吹成自己操盤(pán)的。
可所有執(zhí)行鏈路里，負(fù)責(zé)人簽名都是我。
我繼續(xù)說(shuō)